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Cos’è il funnel marketing o funnel di vendita

Cos'è il funnel marketing o funnel di vendita

 

Cosa è il funnel marketing o funnel di vendita. Come funziona e cosa significa funnel. Perché dovresti, se hai un sito web, avere anche un funnel. Questo post parla di questo.

 

Hai un sito che non ti porta clienti? Probabilmente quello che ti serve è un imbuto!

COSA SIGNIFICA FUNNEL MARKETING

La parola funnel significa imbuto e indica una tipologia di marketing on-line, un percorso di vendita, dove le persone attraversano 4 fasi: visitatori, potenziali clienti, clienti, clienti abituali.
Da questo nasce il nome imbuto, qualcosa che ha un’apertura ampia e poi si restringe.

Quante volte ci è capitato: capitiamo in un sito lo guardiamo, magari lo salviamo anche da qualche parte ma lo perdiamo di vista e ce ne dimentichiamo.
Una volta funzionava così: facevi il sito, mettevi i tuoi recapiti, speravi che ti chiamassero, stop.
Qualcuno ti chiamava, ma gli altri che passavano di lì chi erano? Che fine han fatto?
Quei tempi sono finiti, abbiamo capito che bisogna fermare l’attenzione dei visitatori, cercare di conoscere il cliente prima che diventi cliente, offrirgli qualcosa, creare una newsletter per mantenersi in contatto, permettergli di fare un viaggio più lungo, farsi conoscere. E, dopo la vendita, continuare la relazione.

Avere un funnel significa accogliere e indicare una strada, selezionare chi è interessato, costruire una relazione.
Avere una strategia completa è utile a te per non sprecare risorse e al cliente per non perdersi.

Come dicevo nel post perché il tuo sito non ti porta clienti si può fare il funnel anche con poco budget, per una piccola azienda, il percorso può essere anche molto semplice e a costo basso, per un negozio, un agriturismo, un bar, un ristorante.
La cosa importante è avere la strategia, idee chiare su cosa facciamo e per chi.

Il funnel è un sistema per non sprecare risorse, per investire soldi nella tua attività.
Investire significa che se spendi 100 euro in inserzioni te ne devono tornare almeno 200 in vendite, questo significa investire.
Se hai costruito la macchina giusta, se hai prodotti che davvero soddisfano il bisogno di qualcuno, se hai individuato bene questo qualcuno chi è, se hai un sito costruito nel modo giusto, se fai campagne mirate portandogli traffico, se costruisci una relazione col cliente da prima che diventi tuo cliente e la mantieni anche dopo, funziona.

Ci siamo entrati dentro prima o poi tutti quanti, anche prima che esistesse internet, nel funnel: passi davanti ad uno stand di prodotti, magari al supermercato, ti viene offerto un assaggio, ti si propone di lasciare i tuoi dati per partecipare per esempio ad una raccolta punti e approfittare di un’offerta, compri il prodotto, ti piace, diventi cliente abituale perché ti arrivano le offerte dedicate, rimani fedele.
Visitatore, potenziale cliente, cliente, cliente abituale.

LE 4 FASI DEL FUNNEL MARKETING

I passaggi fondamentali quindi sono quattro, anche se le varianti possono essere infinite e dipende dalla tipologia di attività, da quali e quante risorse abbiamo, chi è il target di riferimento (cioè a chi vogliamo vendere), se siamo grandi o piccoli, se siamo esclusivamente on-line o se abbiamo un negozio fisico.

Fino a pochi anni fa funzionava così: le persone entravano nel tuo sito, se erano interessate ti contattavano, con tutte le altre non entravi in contatto.
Il funnel serve a conoscere prima possibile chi è davvero interessato, a farlo entrare in una comunità di persone, ad approfondire la relazione.

Il funnel è un percorso di vendita, più o meno lungo, in internet ma non solo, dove il sito è un passaggio fondamentale di una strategia completa di: ricerca clienti, vendita, fidelizzazione.
Perché se abbiamo un’attività, di qualunque tipo, lo scopo è vendere, ma anche mantenere i contatti coi clienti che già abbiamo perché non smettano di comprare, farci conoscere da nuovi clienti, vendere di più, vendere meglio: marketing.

  1. ATTIRIAMO VISITATORI
    Se il tuo sito non lo vede nessuno non ha senso di esistere.
    Puoi attirare visite in tanti modi, prima di tutto pubblicizzandolo direttamente con chi ti conosce già, sia offline che online, attivando un passaparola che funziona sempre ed è quasi gratis.
    Ma se vuoi che i visitatori siano parecchi, se vuoi sfruttare davvero le potenzialità del web e investire nel tuo lavoro, farti conoscere e avere risultati in tempi brevi ci sono soprattutto due modi: le inserzioni a pagamento con campagne su Google o su Facebook.
    Sono due piattaforme che hanno scopi diversi e dove le persone vanno a fare cose diverse: in Google cercano informazioni, prodotti e servizi, in Facebook cercano soprattutto intrattenimento (ho previsto dei post su questo argomento).
    Anche la seo è molto efficace per attirare visitatori al sito (e ho fatto un post per spiegare cosa è la seo), ma ha tempi più lunghi e può anche essere che per alcuni settori sia difficile posizionarsi.

  2. I VISITATORI DIVENTANO POTENZIALI CLIENTI
    Quando abbiamo attirato le persone nel nostro sito dobbiamo fare in modo che non si dimentichino di noi e almeno con una parte di loro dobbiamo iniziare una relazione per farci conoscere, cioè fare in modo che le persone davvero interessate ci lascino un loro recapito (quasi sempre l’indirizzo e-mail) dove potremo, con una newsletter, ricordargli che ci siamo e farci conoscere meglio.
    In cambio dell’iscrizione offriremo qualcosa, uno sconto, un omaggio: un e-book da scaricare o un corso gratuito se vendiamo servizi, un buono sconto sul primo acquisto se abbiamo un negozio, per esempio.
    Questo è un passaggio fondamentale, quello che fino a un attimo fa era un estraneo diventa qualcuno che cominci a conoscere, è cominciata una relazione tra voi.
    Si chiama lead generation.

  3. I POTENZIALI CLIENTI DIVENTANO CLIENTI
    Di questi potenziali clienti una parte diventeranno clienti in un percorso più o meno lungo che dipende anche dalla tua tipologia di lavoro.
    Si chiama viaggio del cliente, customer journey.
    Il suo percorso lo dobbiamo guidare, prevedere.
    In questa fase le persone ti hanno conosciuto e sono interessate a quello che fai e che vendi, non sono ancora sicurissime di voler acquistare qualcosa da te, ma ti seguono. Leggono quello che scrivi nel blog e sui social (e in questa fase è importantissimo il lavoro sui contenuti), capiscono il tuo stile, decidono se vai bene per loro oppure no e poi comprano.
    Se hai un negozio e hai regalato un buono sconto per l’iscrizione alla newsletter, magari con una scadenza, sarà più facile che diventino tuoi clienti (per sfruttare lo sconto).
    Se vendi servizi on-line, magari con un costo importante (per esempio servizi di coaching o siti web) le persone si prenderanno del tempo per decidere, mesi, anche anni, con la newsletter potrai offrire loro incentivi, sconti dedicati, per invogliare l’acquisto. È comunque normale che solo una percentuale di chi ti segue acquisti, per questo bisogna fare in modo che queste persone siano parecchie.

  4. I CLIENTI DIVENTANO CLIENTI ABITUALI
    A questo punto hai dei clienti che ti seguono, che fanno parte della tua comunità privilegiata di iscritti alla tua newsletter, magari hai anche un gruppo Facebook, mantieni costantemente i contatti con loro, non li abbandoni, offri loro periodicamente qualcosa da acquistare, insomma fai in modo che diventino abituali e fedeli, almeno una parte di loro. L’errore che fanno molti è limitarsi a vendere e pensare che tutto finisca lì.
    I clienti devono essere, prima di tutto, soddisfatti del tuo prodotto o servizio (e glielo devi chiedere, e apprezzare qualunque commento). Ma devono apprezzare anche tutto quello che sta intorno: l’assistenza, le informazioni, il tipo di relazione che hai costruito.
    Le modalità dipendono dal tipo di attività ma i clienti che diventano abituali potranno diventare tuoi sostenitori e non solo acquistare da te sempre di più ma anche portarti clienti pubblicizzandoti col passa parola spontaneo.

Riassumendo, il funnel marketing è l’unico modo che hai perché il tuo sito funzioni davvero e la tua comunicazione on-line non vada sprecata, può essere corto, lungo, contorto, fatto di sms, di mail, di regali, webinar, eventi, cartelli stradali o campagne complicate in facebook, ma proprio perchè te lo puoi fare come ti pare, è il sistema giusto.
Un percorso di vendita che ti serve per acquisire nuovi clienti e tenerteli stretti.

L’web del futuro sarà così, pieno di imbuti dove ci infileremo allegramente, saranno sentieri tracciati che ci guideranno, da utenti, verso quello che ci interessa di più e percorsi essenziali di comunicazione per le aziende.

Avevi già sentito parlare del funnel marketing? Ti è mai capitato di andarci a finire dentro senza sapere cosa era? Riesci a immaginarne uno per la tua attività? Questo post ti è stato utile?

[ Photo by Fidel Fernando on Unsplash ]

 


 

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